Подрядчик по установке стеклопакетов направляет запрос. Ему требуется 47 стеклопакетов нестандартной комплектации в трёх различных конфигурациях: часть из них с низкоэмиссионным покрытием, два — с теплоизолирующими прокладками, и всё это необходимо доставить на объект в течение трёх недель. Сколько времени потребуется вашей команде, чтобы предоставить ценовое предложение?
Если ответ звучит как «несколько часов» или «мы свяжемся с ними завтра», вы уже знаете, в чём заключается проблема. К моменту получения вашего предложения ваш конкурент, возможно, уже подтвердит заказ.
Ручное формирование ценовых предложений на стекло — один из наиболее недооцененных источников упущенной выручки в стекольной промышленности. Этот процесс медленный, подвержен ошибкам, нестабилен и практически невозможно масштабировать по мере роста объема заказов. В данной статье подробно объясняется, почему ручное ценообразование наносит ущерб вашему бизнесу — и как на практике выглядит более быстрый и точный подход.
Реальная цена медленного составления ценовых предложений на стекло
Большинство производителей стекла рассматривают скорость подготовки ценовых предложений как вопрос обслуживания клиентов. На самом деле это вопрос доходов. Каждый час, проходящий между получением запроса и отправкой цены, — это час, в течение которого ваш клиент потенциально может вести переговоры с кем-то другим.
Рассмотрим типичный рабочий процесс ручного составления ценовых предложений на предприятии по обработке стекла. Менеджер по продажам получает запрос по электронной почте или по телефону. Он открывает электронную таблицу — или несколько. В одном файле он ищет актуальные цены на стекло, в другом — затраты на обработку, а где-то ещё — цены на дистанционные рамки или промежуточные слои. Он рассчитывает площадь, применяет правила ценообразования по памяти или по печатному прайс-листу, проверяет минимальные объемы заказа, добавляет наценку, оформляет все в шаблон коммерческого предложения и отправляет его.
В лучшем случае на простой заказ уходит от 20 до 30 минут. На сложный заказ на стеклопакеты с множеством конфигураций, покрытий и специальных требований к обработке может легко уйти час или более. А если специалист, знакомый с ценообразованием, недоступен, коммерческое предложение вообще не будет отправлено.
Теперь умножьте это на количество всех запросов, поступающих в вашу компанию за неделю. Для среднего предприятия по переработке стекла, обрабатывающего от 30 до 50 запросов в неделю, ручное составление предложений может отнимать целый рабочий день — каждую неделю — на чисто административную работу, которая не приносит никакой производственной выгоды.
Скрытое сокращение маржи, которое никто не измеряет
Медленное составление предложений отнимает у вас время. Неточные предложения обходятся вам в деньги — и ущерб зачастую остается незаметным, пока не станет слишком поздно.
Ручное ценообразование в стекольной промышленности сопряжено с множеством возможностей для ошибок. Цены на стекло колеблются. Наценки за нанесение покрытий меняются. Затраты на обработку варьируются в зависимости от сложности заказа. Минимальные размеры отрезов влияют на выход материала. С разными клиентами согласованы разные уровни цен. Когда все эти данные хранятся в электронных таблицах, распечатанных прайс-листах и в головах ваших самых опытных сотрудников отдела продаж, несогласованность становится неизбежной.
Занижение цен: утечка маржи, которую вы не можете увидеть
Когда менеджер по продажам называет цену по памяти или на основе устаревшего прайс-листа, он часто занижает стоимость. Низкоэмиссионное покрытие, которое шесть месяцев назад стоило столько-то, сегодня может стоить дороже. Сложная обработка кромок, требующая в два раза больше времени, чем стандартная резка, может оцениваться по той же цене. Заказ, требующий дорогостоящего заполнения аргоном, может быть рассчитан без учета этой опции.
Каждая из этих ошибок в отдельности кажется незначительной. Однако при сотнях заказов в месяц они представляют собой значительную и полностью предотвратимую утечку маржи. Многие производители стекла обнаруживают эту закономерность только при проведении детального анализа затрат — и выявляют, что определенные типы заказов или определенные клиенты постоянно приносят убыток, несмотря на то что на первый взгляд всё выглядит нормально.
Завышение цен: заказы, которые вы никогда не получаете
Проблема, противоположная этой, наносит не меньший ущерб. Когда сотрудники отдела продаж не уверены в реальной себестоимости заказа, они добавляют запас маржи, чтобы обезопасить себя. Предложение оказывается выше, чем это необходимо. Клиент выбирает конкурента. Вы никогда не узнаете, почему.
На конкурентном рынке производители стекла, способные точно устанавливать цены — не консервативно и не агрессивно, а правильно, — получают больше заказов с устойчивой рентабельностью. Такую точность практически невозможно обеспечить вручную в больших объемах.
Непоследовательность ценообразования: проблема доверия
Когда два продавца по-разному оценивают один и тот же заказ или когда один и тот же клиент в разное время получает разные цены на один и тот же продукт, доверие подрывается. Клиенты это замечают. Они начинают считать, что ценообразование носит произвольный, а не справедливый характер. Некоторые будут сопротивляться и вести более жесткие переговоры. Другие же незаметно перейдут к другим поставщикам.
Последовательность ценообразования — это не только финансовый вопрос, но и вопрос взаимоотношений. А в стекольной промышленности, где многие клиенты являются постоянными покупателями с долгосрочными отношениями, непоследовательность представляет собой медленную, но серьёзную угрозу удержанию клиентов.
Что делает расчет стоимости стекла действительно сложной задачей
Чтобы понять, почему ручное формирование ценовых предложений не работает в стекольной промышленности, полезно осознать, сколько переменных может потребоваться учесть в одном-единственном предложении.
Стандартный стеклопакет с двойным остеклением уже требует расчета цены с учетом множества параметров: типа и толщины стекла для каждой створки, типа и ширины дистанционной рамки, характеристик газового наполнителя, наличия каких-либо покрытий или обработок, требований к обработке кромок, а также необходимых технологических операций — промывки, прессования, герметизации. Каждая из этих переменных имеет свою стоимость, а некоторые из них взаимодействуют друг с другом таким образом, что влияют на итоговую цену.
Добавьте конфигурацию с тройным остеклением. Добавьте модернизацию дистанционной рамки с «теплым краем». Добавьте внутреннюю стеклянную панель из многослойного стекла (VSG) с определённым промежуточным слоем. Добавьте индивидуальный для заказчика уровень цен с согласованными скидками на определённые типы стекла, но не на другие. Добавьте в один и тот же день измерения в британских единицах для проекта в Северной Америке наряду с метрическими единицами для европейского проекта.
Комбинаторная сложность составления ценовых предложений на стекло — это реальность. Это одна из главных причин, по которой опытные продавцы стекла так ценны — и их так трудно заменить, когда они уходят. Их экспертные знания хранятся в их головах, а не в ваших системах.
Как на самом деле выглядит более быстрое и точное составление предложений по стеклу
Решением проблемы сложности ручного составления предложений является не наем дополнительных опытных менеджеров по продажам, а внедрение знаний о ценообразовании в вашу систему, чтобы любой сотрудник мог подготовить точное предложение за считанные минуты.
Вот как на практике выглядит хорошо продуманный рабочий процесс расчета стоимости стекла с использованием специализированного программного обеспечения для производства стекла:
Централизованные, актуальные прайс-листы
Все типы стекла, операции по обработке, покрытия, дистанционные рамки и аксессуары задаются в системе один раз с указанием актуальных цен. Когда стоимость материалов меняется, вы обновляете данные в одном месте — и каждое последующее предложение автоматически отражает новую цену. Больше никаких устаревших таблиц, никаких расхождений между ценами, указанными в предложении отдела продаж, и фактическими затратами на производство.
Уровни ценообразования с учётом особенностей каждого клиента
У разных клиентов действуют разные соглашения. Покупатель, заказывающий большие объёмы, ожидает иных цен, чем заказчик, реализующий разовый проект. Программное обеспечение для расчёта стоимости стеклоизделий позволяет вам определять уровни цен для каждого клиента — таким образом, когда менеджер по продажам открывает новое предложение для конкретного клиента, система автоматически применяет соответствующий уровень ценообразования. Никаких ручных корректировок, никакой возможности для ошибок.
Автоматический расчет площади и разбивка затрат
Специалист по продажам вводит размеры, выбирает спецификацию стекла, и система автоматически рассчитывает площадь, стоимость материала, затраты на обработку и общую цену. В случае стеклопакетов в расчёт включаются все компоненты: обе стеклянные панели, дистанционная рамка, газонаполнитель, герметик и любая дополнительная обработка. Предложение готово за время, необходимое для ввода данных заказа — как правило, за две–три минуты.
Преобразование коммерческого предложения в производственный заказ одним щелчком мыши
Когда заказчик утверждает коммерческое предложение, заказ должен напрямую поступать в систему планирования производства без повторного ввода данных. В ручном рабочем процессе этот переход часто становится источником ошибок: технические характеристики переносятся неверно, размеры округляются, а требования к обработке упускаются. С помощью интегрированного программного обеспечения ERP для стекольной промышленности утвержденное коммерческое предложение мгновенно превращается в производственный заказ, при этом все технические характеристики сохраняются в точном соответствии с предложением.
Поддержка как метрической, так и британской систем мер
Для производителей стекла, обслуживающих как европейский, так и североамериканский рынки, преобразование единиц измерения является ежедневным источником сложностей и риска ошибок. Система составления коммерческих предложений, которая изначально поддерживает как миллиметры, так и дюймы — без ручного преобразования — полностью устраняет эти сложности и открывает доступ к международным клиентам без операционных проблем.
Разрыв между коммерческим предложением и заказом: где даже хорошие предложения могут привести к ошибкам
Даже если коммерческое предложение составлено точно, проблемы могут возникать на этапе перехода от составления предложения к производству. Это часто упускаемый из виду источник ошибок в процессах производства стекла.
В компаниях, где управление ценообразованием и производством осуществляется в отдельных системах — или где одно ведётся с помощью программного обеспечения, а другое — на бумаге, — передача информации между отделом продаж и производством становится критической точкой сбоя. Технические характеристики вводятся заново вручную. Размеры округляются или неправильно интерпретируются. Особые требования, указанные в коммерческом предложении, не попадают в инструкции для цеха.
Результатом становятся переделки, отходы и — в худших случаях — готовый продукт, не соответствующий тому, что было указано в коммерческом предложении и продано. Заказчик получает товар, отличающийся от заказанного. Производитель берет на себя расходы по переделке заказа, зачастую в сжатые сроки.
Для устранения этого разрыва необходима интеграция: система формирования коммерческих предложений и система управления производством должны представлять собой единую систему или быть тесно связаны между собой, чтобы данные передавались без ручного повторного ввода. Это один из основных аргументов в пользу специализированного программного обеспечения ERP для стекольной промышленности по сравнению с комбинациями универсальных инструментов.
Оценка результатов: чего ожидать от ускорения процесса составления предложений
Производители стекла, переходящие от ручного к автоматизированному формированию предложений, как правило, отмечают улучшения по нескольким измеримым показателям.
Время подготовки предложения значительно сокращается
Время, которое ранее уходило на составление одного предложения — от 30 минут до часа — при автоматизированном ценообразовании, как правило, сокращается до двух–пяти минут. Для компаний, получающих большое количество запросов, это означает, что сотрудники отдела продаж могут обрабатывать значительно больше предложений за один рабочий день — без увеличения штата.
Повышается коэффициент конверсии предложений в заказы
Более быстрое время отклика напрямую повышает коэффициент успешности. В условиях конкуренции — особенно при поставках стекла для проектов, когда несколько производителей одновременно предоставляют свои предложения — производитель, который первым отвечает с точной ценой, получает ощутимое преимущество. Скорость демонстрирует компетентность и профессионализм ещё до того, как заказчик увидит ваш продукт.
Повышается точность расчёта маржи
Когда цена рассчитывается на основе актуальных данных о затратах, хранящихся в системе, а не по памяти или на основе устаревших таблиц, разрыв между заявленной и фактической маржой значительно сокращается. После внедрения автоматизированной системы формирования предложений производители часто обнаруживают, что некоторые ранее убыточные типы заказов становятся рентабельными при правильном ценообразовании, а некоторые, казавшиеся прибыльными позиции на самом деле приводили к снижению маржи из-за систематического занижения себестоимости обработки.
Сотрудники отдела продаж становятся менее зависимыми от ключевых специалистов
Когда логика ценообразования заложена в системе, а не в голове одного человека, любой прошедший обучение сотрудник отдела продаж может составить точное ценовое предложение. Такая отказоустойчивость имеет огромное значение, когда ваш самый опытный продавец находится в отпуске, на больничном или в конечном итоге уходит из компании. Корпоративные знания сохраняются в вашем программном обеспечении, а не в голове отдельного сотрудника.
Действительно ли ручное составление предложений является проблемой — или это лишь симптом?
Стоит задаться вопросом: является ли медленное и неточное составление предложений коренной проблемой — или это лишь симптом более глубокой проблемы: ведение бизнеса по производству стекла с использованием инструментов, которые не были разработаны специально для этой отрасли.
Таблицы, универсальное бухгалтерское программное обеспечение и ручные процессы могут помочь вам на ранних этапах построения бизнеса по производству стекла. Однако по мере роста объемов заказов, увеличения сложности продукции и повышения ожиданий клиентов в отношении скорости реагирования ограничения этих инструментов становятся структурными. Вы не сможете устранить их с помощью временных решений. Единственный выход — заменить их.
Компании, которые стабильно лидируют в стекольной отрасли — по точности ценообразования, скорости реагирования и надёжности поставок, — это те, кто инвестировал в системы, понимающие, как на самом деле устроено производство стекла. Речь идет не об универсальных инструментах, адаптированных в условиях давления, а о специализированных платформах, которые с самого первого экрана «говорят» на языке конфигураций стеклопакетов, спецификаций покрытий, технологии «теплого края» и процентных долей аргонового наполнения.
С чего начать: практические шаги по улучшению процесса подготовки коммерческих предложений
Если ручное составление предложений создает проблемы в вашем стекольном бизнесе, вот практическая отправная точка для улучшений.
- Измерьте время, которое в настоящее время уходит на составление предложений. В течение двух недель отслеживайте, сколько времени на самом деле требуется для подготовки предложений по различным типам заказов. Это время почти всегда оказывается больше, чем ожидают сотрудники, — и этот факт служит гораздо более убедительным аргументом в пользу изменений, чем любые теоретические рассуждения.
- Проведите аудит точности ценообразования. Сравните маржу, указанную в предложениях, с фактической маржой на выборке выполненных заказов. Определите, где различия наиболее значительны и для каких типов заказов цены систематически занижаются или завышаются.
- Централизуйте свои прайс-листы. Даже до внедрения нового программного обеспечения объединение цен в единый и актуализируемый источник достоверной информации позволяет снизить несогласованность. Определите, кто отвечает за каждый прайс-лист и как часто он обновляется.
- Оцените специализированное программное обеспечение для расчета стоимости стеклянных изделий. Ищите решения, способные учесть всю сложность вашего ассортимента — конфигурации стеклопакетов, слои многослойного безопасного стекла, комбинации покрытий, индивидуальные цены для клиентов — без необходимости обширной настройки универсальной платформы.
- Запланируйте интеграцию. Убедитесь, что любое внедряемое вами решение для расчета стоимости напрямую подключается к вашей системе управления производством. Передача данных от этапа расчета стоимости к этапу производства — это тот момент, когда целостность данных подвергается наибольшему риску, и устранение этого пробела не менее важно, чем само повышение скорости расчета стоимости.
Вывод: скорость и точность — это не компромисс, а выбор системы
Производители стекла, которые составляют коммерческие предложения быстрее и точнее всех, — это не просто более успешные продавцы. У них просто более совершенные системы. Они инвестировали в инструменты, которые автоматически кодируют их логику ценообразования, ведут учет данных о себестоимости и обрабатывают сложные технические характеристики стекла — благодаря чему их сотрудники могут сосредоточиться на продажах, а не на расчетах.
Ручное составление предложений — это не просто медленный процесс. Это ежедневный источник снижения рентабельности, упущенных возможностей и подрыва доверия клиентов, который незаметно усугубляется в течение месяцев и лет. Стоимость устранения этой проблемы гораздо ниже, чем стоимость дальнейшего мирения с ней.
Если в вашем стекольном предприятии ценовые предложения по-прежнему составляются вручную, вопрос заключается не в том, стоит ли что-то менять, а в том, как быстро вы можете себе это позволить.
MonitGlass включает в себя встроенный механизм ценообразования, разработанный специально для производителей стекла, — он поддерживает конфигурации стеклопакетов, слои многослойного стекла (VSG), покрытия, индивидуальные для каждого клиента уровни цен, а также метрические и британские единицы измерения. Коммерческие предложения формируются за считанные минуты и напрямую преобразуются в производственные заказы без повторного ввода данных. Закажите бесплатную демонстрацию на сайте www.monitglass.com или свяжитесь с нами по адресу contact@monitglass.com
Comments are closed